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Comment nous avons autopropulsé (bootstrappé) Zūm Rails de 0 $ à sept chiffres en ARR
Publié le 27 mai 2024
Zūm Rails évolue dans un secteur hautement concurrentiel et très réglementé. Pourtant, en seulement cinq ans, les cofondateurs Miles Schwartz et Marc Milewski ont fait croître l'entreprise pour atteindre 10 millions de dollars d'ARR, initialement sans l'aide d'investisseurs. Dans cet entretien, Miles partage comment Zūm Rails s'est développé, un client à la fois. Points clés à retenir : Zūm Rails fusionne l'open banking avec les paiements instantanés. Miles a présenté l'idée à son ancien employeur, mais celui-ci n'était pas prêt à se lancer dans les paiements. Zūm Rails peut remplacer jusqu'à sept prestataires de services différents. Miles et Marc se sont autofinancés jusqu'à ce qu'ils deviennent rentables car ils ne trouvaient pas d'investisseurs. La perception externe de Zūm Rails a changé lorsque Miles a publié sur LinkedIn le passage de 0 $ à un ARR à sept chiffres. Aperçu Nom de l'entreprise : Zūm Rails
URL du site web : https://zumrails.com/
Fondateurs : Miles Schwartz & Marc Milewski
Emplacement de l'entreprise : États-Unis et Canada
Année de création : 2019
Nombre d'employés/contractuels/pigistes : 40
Combien de revenus et de bénéfices l'entreprise génère-t-elle ? Nous générons plus de 10 millions de dollars de revenus récurrents annuels (ARR). Parlez-nous de vous et de votre entreprise. J'ai passé la majeure partie de ma carrière dans le monde des startups, l'entrepreneuriat est donc un état d'esprit qui m'est d'abord familier. Ce n'est qu'à mon poste le plus récent chez Flinks, une entreprise de fintech canadienne, que j'ai réalisé que j'étais prêt à envisager de me lancer complètement à mon compte, cependant. En tant que premier employé chez Flinks, j'étais responsable de la création de la filière commerciale de l'entreprise à partir de zéro, alors que nous travaillions à résoudre les défis d'agrégation de données pour les banques et autres sociétés financières. Mais à mesure que nous grandissions et que je m'immergiais davantage dans le secteur financier, j'ai commencé à remarquer des défis de marché bien plus importants que les entreprises de fintech n'avaient tout simplement pas encore résolus. Zūm Rails a été créé à partir de la motivation de résoudre ces problèmes. J'avais initialement présenté à Flinks l'idée de fusionner l'open banking — qui améliore la gestion des données et les analyses — avec les paiements instantanés, comme un moyen pour l'entreprise de résoudre plus d'un problème des entreprises en un seul endroit. Mais ils n'étaient pas prêts à s'aventurer dans les paiements à l'époque, c'est alors que j'ai appelé un ancien collègue et vétéran de l'industrie des paiements, Marc Milewski — qui est aujourd'hui mon cofondateur. Nous nous sommes mis au travail presque immédiatement pour concevoir la technologie capable de propulser ces deux fonctionnalités en un seul endroit, à une époque où la plupart des entreprises y pensaient encore séparément ou pas du tout. C'était en 2019, et Zūm Rails est née peu de temps après.
Comment votre entreprise gagne-t-elle de l'argent ?
Zūm Rails fournit la technologie dont les entreprises et les commerçants ont besoin pour traiter les paiements de leurs clients. Nous travaillons actuellement avec près de 500 clients, dont Deloitte, Questrade, Fairstone, Shakepay et Desjardins, la plus grande fédération de coopératives de crédit en Amérique du Nord.
Lorsque les entreprises pensent au traitement des paiements, quelques idées leur viennent généralement à l'esprit. La première est qu'elles doivent faire appel à une banque ou à une institution financière pour gérer leurs paiements entrants, sortants, ou les deux. La seconde est que faire ou recevoir un paiement est simplement un processus de transfert d'argent d'un point à un autre. Mais il y a bien plus que cela derrière, notamment la collecte des informations personnelles et financières du client, la vérification qu'il dispose de fonds suffisants sur son compte pour finaliser le paiement, et la mise en œuvre de protocoles de sécurité pour s'assurer qu'il est bien qui il prétend être.
Zūm Rails permet non seulement aux entreprises de réaliser toutes ces étapes depuis une plateforme unique, mais leur permet également de traiter elles-mêmes les paiements via leur propre interface client. Parallèlement, nous gérons les processus d'arrière-plan avec des fournisseurs financiers comme Visa et Mastercard pour transférer réellement l'argent là où il doit aller.
En plus de nos offres destinées aux clients, ces partenaires financiers constituent également un élément clé de notre modèle d'affaires et ont joué un rôle majeur pour nous permettre de développer notre notoriété et nos canaux de vente. Nous avons développé un portail partenaire qui ouvre la technologie de Zūm Rails tant aux entreprises financières traditionnelles qu'aux entreprises technologiques financières, notamment Visa Direct pour les paiements en temps réel et MX pour la gestion des données alimentée par l'open banking.
Quelle a été votre inspiration pour démarrer l'entreprise ?
Lorsque nous avons fondé Zūm Rails, nous avons remarqué que les fonds commençaient à circuler de plus en plus rapidement. Cependant, plus les fonds circulent vite, plus il est nécessaire d'évaluer les risques. Transférer de l'argent rapidement ne représente qu'une petite partie du casse-tête des paiements, c'est pourquoi nous avons développé un logiciel pour valider l'identité, valider le compte bancaire et valider les points de données clés avant de transférer les fonds en temps réel afin d'éviter les provisions insuffisantes et les rétrofacturations.
Notre objectif était de créer une plateforme regroupant tout ce dont les entreprises ont besoin pour offrir une expérience de paiement client fluide et sécurisée en un seul endroit. L'open banking et les paiements instantanés en constituaient une grande partie au début, mais à mesure que de nouvelles capacités ont émergé dans le paysage financier, nous les avons également intégrées. Zūm Rails peut désormais remplacer jusqu'à sept prestataires de services différents avec lesquels les entreprises devraient autrement travailler tout au long du cycle de transaction.
Comment et quand avez-vous lancé l'entreprise ?
Marc et moi avons lancé Zūm Rails en 2019, assis autour de la table de cuisine de mes parents. Nous avions l'intention de lever des fonds pendant que nous prenions nos marques, et nous pensions qu'il serait assez facile d'attirer des investisseurs compte tenu de nos parcours antérieurs dans la mise à l'échelle d'entreprises fintech prospères.
Nous nous trompions.
Nous n'avions jamais eu l'intention de nous autofinancer, mais après avoir présenté notre projet à des investisseurs pendant des mois et reçu souvent le même retour sur le fait que nous essayions de résoudre un problème trop vaste et complexe, et que les barrières à l'entrée dans le secteur des paiements étaient élevées, la décision s'est imposée d'elle-même. Bien que ces investisseurs n'aient pas eu tort concernant les défis auxquels nous étions confrontés, ces obstacles sont précisément ce qui nous a finalement poussés à aller de l'avant, quoi qu'il arrive et par tous les moyens nécessaires.
Photo avec l'aimable autorisation de Miles Schwartz
Comment l'entreprise est-elle financée ?
Nous avons autofinancé tout le parcours de Zūm Rails, du bootstrapping jusqu'à la rentabilité.
On embellit souvent le bootstrapping pour les entreprises qui finissent par réussir, mais Marc et moi serons les premiers à dire que cela a été extrêmement difficile la majeure partie du temps. Pourtant, c'est durant cette période que nous avons embauché nos premiers employés, ouvert nos premiers bureaux au Canada et aux États-Unis, et traversé les difficultés de croissance typiques auxquelles font face de nombreuses startups pour atteindre nos premiers objectifs commerciaux.
Nous avons toujours eu des plans ambitieux pour continuer à développer les capacités de notre plateforme, créer et acquérir de nouvelles technologies, et étendre notre part de marché bien au-delà de ce que nous avions initialement prévu il y a quatre ans. Cela nous a conduits à un retour aux sources concernant la levée de fonds, mais avec un résultat bien différent. Forts d'une base solide reposant sur la rentabilité, d'un portefeuille de clients en pleine croissance et de partenaires d'envergure à nos côtés, nous avons annoncé en février 2024 notre ronde de financement de série A de 10,5 millions de dollars menée par Arthur Ventures pour poursuivre nos travaux vers ces objectifs.
Comment avez-vous trouvé vos premiers clients ?
Puisque Marc et moi évoluons dans le milieu de la fintech depuis des années, nous avons pu tirer parti de nos relations existantes pour établir notre liste de clients initiale et les intégrer presque immédiatement après le lancement de Zūm Rails. Cependant, nous avons toujours su que notre plateforme avait le potentiel de résoudre des défis bancaires et de paiement encore plus importants que ceux que nous traitions au début. Il nous suffisait de démontrer comment nous pouvions le faire aux entreprises des secteurs de l'investissement, du prêt, de la banque et de l'immobilier qui n'avaient jamais entendu parler de Zūm Rails auparavant.
La signature de notre premier client d’envergure a reposé sur notre capacité à répondre à des défis extrêmement spécifiques qu'aucune autre entreprise de paiement ou de fintech ne résolvait. Nous avons instauré la confiance avec nos clients en écoutant et en comprenant leurs principaux points de friction, puis en développant la technologie — qu'il s'agisse d'une modification de ce que nous proposions déjà ou de quelque chose de totalement inédit — pour éliminer ces obstacles.
Comment s'est déroulée votre première année d'activité ?
Notre première année a été transformatrice, tant pour notre technologie que pour l'entreprise dans son ensemble. Nous avons passé beaucoup de temps à recueillir les commentaires de nos premiers clients et du marché en général sur les plus grands défis liés au transfert d'argent rapide et sécurisé. Cela impliquait notamment de prêter attention à la manière dont les régulateurs et les organismes gouvernementaux abordaient la normalisation de l'open banking et des paiements instantanés — et de prendre finalement la décision d'aller de l'avant malgré tout, face à leur manque de progrès.
En tant que premiers fondateurs, Marc et moi étions également concentrés sur la création d'une base solide au cours de cette première année, et sur l'identification des domaines où nous devrions éventuellement recruter des talents clés et ajouter des ressources pour soutenir notre croissance. Je pense que de nombreux fondateurs connaissent cette sensation de devoir porter plusieurs casquettes et de gérer presque tout, de la vente au marketing en passant par les ressources humaines au début, et c'est exactement ce que Marc et moi avons vécu.
Quelles stratégies avez-vous utilisées pour développer l'entreprise ?
Nous avons eu recours à des mesures assez non conventionnelles auxquelles, aujourd'hui encore, j'attribue une grande partie de notre croissance initiale.
Lorsque nous étions autofinancés, nous n'allouions presque aucun budget au marketing, ce qui impliquait de trouver des moyens organiques pour renforcer la notoriété de notre marque et générer des prospects pour alimenter nos ventes. J'ai tiré parti de LinkedIn en commençant à publier sur mon parcours de fondateur de tech bootstrappé. Beaucoup d'histoires se concentraient sur la façon dont nous avons fait passer Zūm Rails de zéro à sept chiffres de revenus récurrents — et plusieurs sont devenues virales.
C’est à ce moment-là que la perception autour de Zūm a changé, et nous avons été perçus comme une entreprise stable et en croissance, plutôt que comme une startup fragile. Cette stratégie a conduit à une génération de leads entrants, nous a permis d'établir des connexions initiales avec certains de nos plus gros clients, et même de trouver notre futur investisseur, Arthur Ventures.
Bâtir notre modèle d'affaires autour de notre portail partenaire a également été un facteur important de notre croissance. Cela a positionné Zūm dans les mêmes réseaux que de grands acteurs financiers comme Visa, Mastercard, MX et Fiserv. En permettant à ces entreprises d'offrir les capacités de paiement de Zūm à leurs propres clients, nous pouvons avoir des centaines d'entreprises sur notre plateforme grâce à un seul partenariat.
Quel a été le plus grand défi que vous avez dû surmonter ?
Attirer l'attention de grandes entreprises en tant que startup existant depuis seulement une fraction du temps de la plupart de nos clients cibles initiaux a été l'un des premiers et des plus grands défis auxquels nous avons été confrontés. Comme nous venions de nous lancer, nous avions peu d'histoires de réussite de clients et de témoignages pour nous crédibiliser, en particulier auprès des grandes entreprises. Ce défi a été accentué par le fait que Zūm Rails et la majorité de nos clients opèrent dans le secteur très réglementé des services financiers, où la conformité et la confiance sont cruciales pour chaque interaction avec les clients et partenaires.
Pour surmonter cela, il a fallu prouver à nos prospects que nous pouvions tenir nos promesses technologiques, puis exploiter chaque réussite qui en découlait pour accélérer encore davantage notre croissance.
Recruter en tant que jeune startup était également un défi, en particulier pour des postes de direction comme celui de directeur de la technologie (CTO) pour continuer à ajouter de nouvelles solutions à notre plateforme. J'avais déjà travaillé avec Marcel Ferreira dans un autre cadre, et il m'a contacté alors que nous cherchions un CTO. Le timing était parfait, et nous avons recruté Marcel pour concevoir et mettre en œuvre les nouvelles fonctionnalités dont nous avions besoin pour aider nos clients à suivre l'évolution des exigences du marché. En l'espace de six mois après l'arrivée de Marcel, nous avons franchi la barre des sept chiffres de revenus récurrents annuels.
Quelles ont été les clés les plus importantes du succès de votre entreprise ?
Nous avons toujours été extrêmement concentrés sur le fait de changer la façon dont les entreprises perçoivent les paiements. De la création de fonctionnalités d'open banking et de paiements instantanés à une époque où le secteur cherchait encore à comprendre ce que cela signifiait, jusqu'à la recherche de solutions pour contourner notre manque initial de financement, nous avons fait face à de multiples obstacles qui auraient pu nous freiner si nous n'avions pas été réellement passionnés par notre travail. Mais notre dévouement envers l'industrie nous a poussés à persévérer malgré ces difficultés pour devenir rentables et prospères.
Nous nous sommes donné pour objectif de concevoir toute solution dont les entreprises ont besoin pour transférer de l'argent plus rapidement, plus facilement et de manière plus sécurisée — même s'il s'agit d'une fonctionnalité que nous ne proposons pas aujourd'hui. Cet état d'esprit, associé à la conception d'une plateforme évolutive et agile, est ce qui nous a permis de nous adapter et d'évoluer en phase avec les exigences des clients et du marché.
Parlez-nous de votre équipe.
Au cours des cinq dernières années, nous sommes passés de deux cofondateurs à plus de trente employés. L'équipe fondatrice a commencé avec Marc et moi, et peu de temps après la création de l'entreprise, nous avons accueilli Marcel en tant que CTO.
Plus récemment, nous avons embauché Michael Doron en tant que vice-président des ventes pour piloter notre développement commercial, avec un accent particulier sur le marché américain.
Nous avons également investi massivement dans nos équipes de développement et informatiques afin de continuer à élargir nos offres technologiques.
Photo avec l'aimable autorisation de Miles Schwartz
Quel a été le tournant où vous avez su que votre entreprise était un succès ?
Le jour où nous avons pleinement intégré notre premier client d'envergure a été un moment clé pour réaliser que nous avions surmonté les craintes qui nous avaient été initialement signalées par les investisseurs. Nous avons surmonté de multiples obstacles pour en arriver là, notamment en validant l’entreprise et les capacités de son produit lors du processus de vente — le tout sans financement soutenu par des institutions. À partir de ce moment, nous avons senti que nous avions véritablement franchi un cap et que nous pouvions capitaliser sur notre lancée pour continuer à nous étendre sur de nouveaux marchés et enrichir nos offres de produits.
Qu'est-ce qui distingue votre entreprise de vos concurrents ?
Notre modèle d'affaires repose sur le regroupement de plusieurs fonctionnalités de paiement et de finance, là où la plupart des entreprises de fintech se concentrent uniquement sur une seule.
Cette approche élimine le besoin de recourir à jusqu'à sept fournisseurs tiers différents qui ne communiquent pas entre eux. Et si l'on considère que chaque tiers additionnel que les entreprises intègrent nécessite ses propres délais d'intégration, ses protocoles de gestion des risques, des intégrations technologiques, etc., le fait de tout rassembler dans une seule passerelle qui ne nécessite qu'une seule implémentation crée une expérience beaucoup plus simple et intuitive tant pour nos clients que pour leurs utilisateurs finaux.
Quels sont vos projets d'avenir pour l'entreprise ?
Actuellement, nous nous concentrons sur la réponse à une demande croissante pour des fonctionnalités de paiement nouvelles et améliorées sur le marché américain.
À certains égards, répondre à ces demandes ressemble aux expériences de paiement que nous avons déjà créées pour les entreprises canadiennes, mais les États-Unis présentent également leurs propres défis de marché. Par exemple, les paiements instantanés connaissent un taux d'adoption beaucoup plus rapide aux États-Unis qu'au Canada, en raison du lancement récent des nouveaux réseaux de paiement en temps réel spécifiques aux États-Unis, connus sous le nom de FedNow.
Nos partenariats avec des entreprises de services financiers comme Fiserv continueront d'être des leviers essentiels pour étendre notre présence sur de nouveaux marchés et enrichir nos offres de produits, alors que les entreprises continuent de rechercher de nouveaux moyens d'améliorer l'expérience de paiement.
Quels sont vos livres, blogs, podcasts ou chaînes YouTube préférés ?
J'ai toujours été passionné par l'apprentissage auprès de personnes qui ont réussi à bâtir de grandes entreprises avant nous, en m'inspirant de chaque entrepreneur pour ensuite me l'approprier. J'écoute How I Built This de Guy Raz et je m'inspire également d'entrepreneurs comme Naval Ravikant et d'autres.
